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Für die meisten Menschen ist das eigene Haus oder die eigene Wohnung der wichtigste Besitz. Wer sich erst einmal eingerichtet hat, bleibt meist über Jahrzehnte in der Immobilie wohnen.

Allerdings gibt es auch immer wieder Anlässe für den Verkauf. Wenn Sie einen Verkauf angehen, sollten Sie besonders auf einen guten Zeitpunkt und die passende Art der Vermarktung achten.

Diese Grundüberlegungen gelten übrigens unabhängig davon, ob es sich um ein Haus oder eine Wohnung handelt; wir sprechen daher nachfolgend meist vom Immobilien- oder Hausverkauf.

Nicht immer haben Hauseigentümer es selbst in der Hand, den Verkaufszeitpunkt zu bestimmen: Wenn der Ex-Partner als Miteigentümer auf einen Verkauf drängt oder die Geschwister ihr Erbe sehen wollen, muss es manchmal schnell gehen.

Andererseits gibt es viele Situationen im Leben, bei denen es keinen Zeitdruck gibt, etwa, wenn es im Alter darum geht, das Familienhaus gegen eine kleinere Eigentumswohnung einzutauschen.

Vom ersten Gedankenspiel bis zur Entscheidung und dem eigentlichen Verkauf vergehen dann häufig mehrere Jahre. Ähnliches gilt, wenn die Eigentümer das Haus geerbt und vermietet haben.

Wenn Sie viel Zeit haben, können Sie zumindest versuchen, beim Hausverkauf auch die Entwicklung der Immobilienpreise zu berücksichtigen, um so einen guten Preis zu erzielen: Trüben sich die wirtschaftlichen Aussichten eher ein, sollten Sie sich tendenziell mit dem Verkauf beeilen.

Geht es dagegen mit der Wirtschaft bergauf, sind meistens auch die Aussichten für steigende Immobilienpreise gut, und Sie können sich Zeit lassen.

Ein weiterer wichtiger Punkt sind die Hypothekenzinsen : Je niedriger die Zinsen, desto mehr potenzielle Käufer können sich einen bestimmten Kaufpreis leisten, und desto höher ist die Nachfrage auf dem Immobilienmarkt.

Dies zeigen Erhebungen der Bundesbank. Wie lange dieser Preisanstieg so weitergeht, lässt sich nicht absehen.

Allerdings dürften nach dieser Preisentwicklung viele Käufer davon ausgehen, dass der Preisanstieg anhält. Gleichzeitig bewegen sich die Hypothekenzinsen weiter in der Nähe ihrer historischen Tiefststände.

Die Aussichten für die Wirtschaft sind dagegen nicht so gut. Wenn Sie den Hausverkauf im Jahr angehen, wissen Sie zwar nicht, ob Sie in ein, zwei Jahren nicht vielleicht einen noch besseren Preis erzielen könnten.

Sie können aber immerhin recht sicher sein, dass Sie voraussichtlich deutlich mehr Geld für Ihre Immobilie erhalten als vor einigen Jahren.

Spätestens nach einem erfolgreichen Verkauf sollten Sie sich dann auf jeden Fall informieren, wie Sie das Geld am besten investieren: Soll es wieder eine vielleicht kleinere Immobilie sein oder kommt auch eine breit gestreute Geldanlage infrage?

Beim Verkauf einer Immobilie sind einige Regeln zu beachten und Schritte zu gehen. Weiter unten im Text führen wir die einzelnen Etappen ausführlich auf.

Nachfolgend skizzieren wir kurz, welche Aufgaben auf Sie zukommen. Ein Immobilienmakler übernimmt im besten Fall und soweit Sie dies wünschen fast alle Schritte des Verkaufs.

Kurz skizziert kommen folgende Aufgaben auf Sie zu:. Schon diese kurze Aufzählung macht deutlich: Sowohl bei der Bewertung und der richtigen Verkaufsstrategie als auch in der Vermarktungsphase gibt es eine Reihe von Fallstricken, die Sie mit professioneller Unterstützung vermeiden können.

Der Verkauf über den Makler ist also die sichere Variante. Allerdings gibt es auch Argumente, die dagegen sprechen, einen Makler einzuschalten.

Das wichtigste Gegenargument sind die Kosten. Gegen den Immobilienmakler spricht auf den ersten Blick, dass er für seine Dienstleistung eine beträchtliche Vergütung verlangt.

Wie hoch diese sogenannte Courtage oder Maklerprovision ausfällt, ist gesetzlich nicht festgelegt. Stattdessen sprechen Immobilienmakler und ihre Verbände von der sogenannten üblichen Maklerprovision.

Die übliche Maklerprovision ist ein Prozentsatz vom Verkaufspreis , den Makler in den einzelnen Bundesländern und Regionen üblicherweise verlangen.

Prozentsätze von bis zu 7,14 Prozent des Kaufpreises haben sich eingebürgert. Die Maklerprovision ist also in Euro und Cent umso höher, je teurer die Immobilie ist.

Bevor wir uns die Höhe und Aufteilung der Maklerprovision genauer ansehen, ist es wichtig darauf hinzuweisen, dass Hausverkäufer mit dem Makler über diese Kosten verhandeln können.

Wie erfolgversprechend dieses Vorgehen ist, hängt von Angebot und Nachfrage in Ihrer Region ab: Bei hoher Nachfrage nach Immobilien und geringem Angebot dürfte es Makler geben, die Sie ganz ohne Verkäuferprovision die sogenannte Innenprovision bei der Vermarktung unterstützen.

Vielleicht einigen Sie sich aber auch auf einen Festpreis. Grundsätzlich gilt also: Je schwieriger die Vermarktung ist, umso eher dürften Makler auf der üblichen Maklerprovision bestehen.

In 9 von 16 Bundesländern teilen sich Verkäufer und Käufer bisher eine Provision von insgesamt 7,14 Prozent des Kaufpreises. Das hat der Bundestag am Mai beschlossen.

Auch in den Bundesländern Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg und Hessen, in denen Sie als Verkäufer die Maklerprovision bisher auf den Käufer überwälzen konnten, müssen Sie also demnächst zahlen, und die Zahlung auch nachweisen.

Mit den neuen Regeln wird der Wettbewerb unter den Maklern voraussichtlich in ganz Deutschland steigen: In Zeiten knapper Verkaufsimmobilien dürften Makler verstärkt mit niedrigeren Provisionssätzen um Kunden werben.

Umso mehr gilt also: Sprechen Sie die Höhe der Maklerprovision offen an. Selbst wenn Sie aber als Verkäufer den Makler nicht bezahlen, sind Sie in vielen Fällen indirekt an den Kosten beteiligt : Hat der Käufer ein festes Budget für die Immobilie festgelegt, so verringern die Maklerkosten den Betrag, den der Käufer für die Immobilie selbst ausgeben kann.

Dies macht das folgende Beispiel deutlich:. Mai Bei dieser Betrachtung bezahlt der Verkäufer also indirekt auch die Maklergebühren des Käufers, einfach, weil der Käufer jeden Euro seines Budgets nur ein Mal ausgeben kann.

Allerdings können sich die Zahlen schnell wieder ändern, wenn der Makler es etwa schafft, einen weiteren Käufer mit einem höheren Budget zu finden oder er es schafft, dass Kaufinteressenten sich hochbieten.

Dann erzielen Sie als Verkäufer mit Hilfe des Maklers einen höheren Preis als ohne Unterstützung: Der höhere Verkaufspreis gleicht die Maklerkosten ganz oder teilweise aus.

Da in der Praxis der Hausverkauf entweder von privat oder über den Makler abläuft, lässt sich meistens nicht eindeutig sagen, ob sich ein Hausverkauf ohne Makler eher rechnet als einer mit Unterstützung.

Die Immobilie wird am Ende nur über einen der beiden Wege verkauft. Ob der jeweils andere Weg in der Rückschau besser gewesen wäre, bleibt offen.

Ähnliches gilt übrigens auch für die Frage, ob ein Immobilienmakler den Verkäufer tendenziell zu einem niedrigeren Angebotspreis drängt, als dieser selbst festlegen würde.

Dies mag in vielen Fällen stimmen, kann aber auch an der besseren Einschätzung des Maklers über den erzielbaren Kaufpreis liegen: Ein zu hoch angesetzter Verkaufspreis, der die Immobilie zu einem Ladenhüter macht, hilft auch Ihnen als Verkäufer nicht.

Und auch in dem Fall gilt: Ist der Verkauf erst einmal gelaufen, lässt sich im Nachhinein nicht sagen, ob nicht vielleicht Wochen später ein weiterer Kaufinteressent einen höheren Preis geboten hätte.

Entscheidend ist letztlich allein die Einschätzung , ob Sie sich zutrauen, die einzelne Schritte des Verkaufsprozesses selbst zu gehen.

Wohnen Sie etwa weit entfernt von der Immobilie, dürfte ein Hausverkauf ohne Makler häufig gar nicht möglich sein: Anfragen und Besichtigungstermine aus der Ferne zu koordinieren, ist mühsam und oft nicht machbar.

Aber selbst wenn Sie noch in der Immobilie wohnen: Sind Sie nicht vollkommen überzeugt von Ihren Fähigkeiten und Kenntnissen, sollten Sie zumindest ein Gespräch mit dem einen oder anderen Makler führen.

Dieses Vorgehen empfiehlt sich auch deshalb, weil es auch beim Hausverkauf von privat fast immer Gespräche mit Immobilienmaklern gibt: Spätestens, wenn Ihre private Anzeige auf Immobilienportalen oder in der Zeitung erscheint, werden Sie Anrufe von Maklern erhalten, die Ihnen ihre Dienstleistung anbieten.

Machen Sie sich also besser vorab selbst ein Bild von den regional und überregional tätigen Maklern, wenn Sie Ihr Haus verkaufen wollen.

Falls Sie sich dann am Ende dafür entscheiden, es ohne Makler zu verkaufen, wissen Sie in jedem Fall sofort, was Sie den Anrufern antworten, die auf gut Glück alle Hausverkäufer abtelefonieren.

Den richtigen Makler zu finden, ist nicht so leicht. Anders als bei den meisten anderen Berufen gibt es keine vorgeschriebene Ausbildung.

Vereinfacht gesagt gilt: Wer sich in Steuer- und Strafsachen nichts zu Schulden kommen lassen hat, kann innerhalb kürzester Zeit als Immobilienmakler arbeiten.

Vor diesem Hintergrund ist es für potenzielle Hausverkäufer schwer, die Qualifikation und Erfahrung des Maklers einzuschätzen. Dies gilt sowohl für die Verkäufe von Ein- und Zweifamilienhäusern als auch für jene von Eigentumswohnungen.

Auch die Postbank fällt in diese Kategorie. Allerdings ist der Gesamtumsatz einer Immobiliengruppe noch keine Garantie dafür, dass der zuständige Mitarbeiter besonders gut arbeitet.

Eine zweite wichtige Gruppe sind daher unabhängige Makler. Sie bringen oft jahrelange Erfahrung und Kenntnisse des lokalen Marktes mit und sind entsprechend gut vernetzt.

Allerdings ist es für Hausverkäufer schwer, die Qualität unabhängiger Makler einzuschätzen. Diese Unternehmen sammeln im ersten Schritt Anfragen von Hausverkäufern.

Diese Anfragen bearbeiten sie dann mit eigenen Maklern weiter oder leiten sie an Makler in der jeweiligen Region weiter. Welche Kategorie für Sie die passende ist, hängt am Ende von den Gegebenheiten vor Ort und den handelnden Personen ab.

Gerade beim letzten Punkt, dem Maklervertrag, gibt es einige Gestaltungsmöglichkeiten, die Sie kennen sollten.

Die meisten Makler legen ihre Standardverträge vor. Achten Sie dabei auf folgende Punkte:. Welche Ausgestaltung zu Ihnen passt, hängt sehr von Ihrer Situation ab.

Halten Sie sich beim Maklervertrag an die folgenden Grundsätze:. In der Vorbereitungsphase stellen Sie allein oder mit dem Makler die Unterlagen zusammen, klären den Angebotspreis und entscheiden über die Werbung.

Wird das Kaufinteresse konkreter, führen Sie Preisverhandlungen. Ihr Haus verkaufen Sie dann rechtlich gesehen mit einem Kaufvertrag, den Sie und der Käufer gemeinsam umsetzen.

Um die Immobilie erst einmal anbieten zu können, benötigen Sie vor allem die folgenden zwei bis drei Unterlagen:. Weitere Unterlagen sind zunächst nicht unbedingt nötig.

Erfahrene Kaufinteressenten werden Sie jedoch noch auf weitere Dokumente ansprechen, das sind:.

Auch wenn Sie sie noch nicht sofort benötigen: Stellen Sie die Unterlagen am besten auch gleich zusammen, bevor Sie die erste Anzeige schalten.

Ein besonderes Thema sind Fotos. Nutzen Sie einen hellen Tag zum Fotografieren und achten Sie darauf, dass ein guter räumlicher Eindruck entsteht.

Ein ideales Hilfsmittel dafür wäre eine Datenbank der tatsächlich umgesetzten Verkäufe von Immobilien. Allerdings sind diese Daten in Deutschland nicht öffentlich zugänglich.

Es gibt jedoch einige Quellen, mit denen Sie sich einem realistischen Angebotspreis annähern können. Er beruht auf Umfragen der Immobilienvermittler der Sparkassen-Finanzgruppe.

Kostspielig, dafür aber auf die eigene Immobilie zugeschnitten ist dagegen ein Gutachten über den Verkehrswert der Immobilie.

Für Sie als Verkäufer lohnt sich ein solches Gutachten in der Regel nicht: Interessant ist es vor allem für den Käufer.

Für Sie als Verkäufer zählt dagegen am Schluss vor allem, ob Sie den angestrebten Kaufpreis erhalten; ob dieser dann auch der Einschätzung des Gutachters entspricht, ist für Sie zweitrangig.

Wenn Sie sich trotzdem einen Eindruck von den Bewertungsverfahren und dem Vorgehen des Gutachters verschaffen wollen, können Sie sich auf dem Portal für Zwangsversteigerungen der Landesjustizverwaltungen Gutachten ansehen.

Falls Sie kein Geld für die individuelle Immobilienbewertung ausgeben möchten, können Sie wie folgt vorgehen:.

Mit diesen drei Quellen können Sie recht verlässlich eine Preisspanne ableiten. An welcher Stelle dieser Spanne Sie Ihren Preis festsetzen und welches Ergebnis Sie damit erzielen, hängt dann von der konkreten Nachfrage und den späteren Preisverhandlungen ab.

Wenn Sie Ihre Immobilie mit Hilfe eines Maklers verkaufen, haben Sie ohnehin noch eine weitere Quelle: Auch der Makler wird Ihnen einen Angebotspreis vorschlagen, entweder auf der Grundlage seiner Erfahrungen oder eigener Datenbanken, in denen er Angebots- und Verkaufspreise festgehalten hat.

Privatverkäufer greifen bei den Angebotspreisen häufig höher als Verkäufer, die ihre Immobilie über einen Makler anbieten. Zu diesem Ergebnis kommt eine Auswertung von annähernd Dafür gibt es mindestens zwei mögliche Gründe: Einerseits vermutet etwa der amerikanische Ökonom Richard Thaler, dass Menschen Gegenstände, die sie besitzen, für besonders wertvoll halten sogenannter Besitztums-Effekt.

Die Überlegung dahinter: Entweder findet sich kurzfristig ein Interessent, der den hohen Preis zahlt.

Falls nicht, enthält der Preis genügend Puffer für Preisverhandlungen. Das Haus wird dann irgendwann zum Ladenhüter : Stehen Häuser über Wochen und Monate auf Immobilienportalen zum Verkauf, entsteht schnell der Eindruck, dass irgendetwas mit der Immobilie nicht stimmt.

Ein Makler wird Ihnen dagegen auf der Grundlage seiner Erfahrung einen Angebotspreis vorschlagen, mit dem Sie die Immobilie nach seiner Einschätzung zügig verkauft bekommen.

Nach dieser Logik dürfte dieser Preis etwas niedriger liegen. Das bedeutet allerdings nicht, dass der Verkaufspreis später niedriger ist als mit der ersten Strategie: Melden sich doch mehrere ernsthafte Interessenten, haben Makler in der Regel kein Problem damit, diese in einen Preiswettbewerb zu schicken.

Privatverkäufer scheuen dagegen häufig davor, einen einmal genannten Angebotspreis noch einmal zu erhöhen. Ob Sie also eher am oberen oder eher am mittleren Rand eines Preiskorridors mit der Vermarktung beginnen, hängt von Ihrer Verhandlungsstrategie ab.

Nur ganz unten sollten Sie eher nicht ansetzen. Sonst fehlt Ihnen jeglicher Puffer für Verhandlungen.

Grundsätzlich gilt: Ein realistischer Preis in der Mitte des Preiskorridors führt zu mehr Anfragen als ein hoher.

Allerdings verzichten Sie dann auch darauf, mehr Interessenten anzulocken. Die Portale geben Ihnen die Eingabefelder für bestimmte Informationen vor.

Wenn Sie in der Lage sind, die vorgegebenen Fragen klar und abwechslungsreich zu beantworten, arbeiten Sie sich so Schritt für Schritt durch eine professionelle Gliederung.

Noch vor wenigen Jahren waren die Immobilienanzeigen in den Tageszeitungen die erste Anlaufstelle für Kaufinteressenten.

Sofern Sie in der Suche weiter oben erscheinen oder die Anzeige hervorheben möchten, können Sie dies kostenpflichtig buchen.

Rechnen Sie für Ihre Anzeige ohnehin mit einer hohen Nachfrage , dann können Sie getrost eine kurze Frist wählen und auf die Zusatzleistungen verzichten.

Auch eine Platzierung auf mehreren Portalen dürfte sich dann erübrigen: Kaufinteressenten gehen so oder so über alle relevanten Plattformen.

Insgesamt liegen die Kosten dann bei weniger als Euro. Andererseits: Zieht sich die Vermarktung über mehrere Monate und nutzen Sie alle Möglichkeiten der Plattformen, so steigen die Kosten rasch an, und Sie kommen irgendwann in den vierstelligen Bereich.

Das können Handzettel sein, ein Aushang im örtlichen Supermarkt, ein Verkaufsschild am Haus selbst oder nur ein nettes Gespräch in der Nachbarschaft.

Erstaunlich viele Leser haben auch die kostenlosen Anzeigenblätter. Manche Hausverkäufer sind bei dieser Vermarktung vor Ort eher zurückhaltend.

Sie können aber fast sicher sein: Wenn Sie die Information nicht selbst verbreiten, werden Sie spätestens dann von Ihren Nachbarn angesprochen, wenn Ihre Anzeige im Internet erscheint.

Besser, Sie haben dann bereits eine Kommunikationsstrategie. Ähnlich wie beim Verkauf privater Pkws arbeiten sowohl professionelle Anbieter als auch potenzielle Käufer heutzutage mit festen Suchaufträgen: Sobald eine Immobilie neu auf den Markt kommt, reagieren Profis innerhalb von Minuten.

Überlegen Sie sich also gut, ob Sie eine Telefonnummer angeben oder zunächst nur eine Kontaktaufnahme per E-Mail erlauben.

Häufig kommen die ersten Anfragen von Maklern. Da Sie sich an dieser Stelle entweder den Makler bereits selbst ausgesucht haben oder von privat verkaufen, können Sie diese Anfragen ruhig schriftlich sammeln und kurz beantworten.

Bevor Sie diese Fragen beantworten und gleich einen Termin vereinbaren, sollten Sie herausfinden , wie ernsthaft das Kaufinteresse der anderen Seite wirklich ist.

Eine Besichtigung zu organisieren, ist aufwendig und schränkt Sie bei Ihrer Alltagsplanung ein. Bieten Sie also nicht direkt einen Besichtigungstermin an, sondern machen Sie deutlich, dass Sie als Verkäufer gern Ihr Gegenüber besser kennenlernen wollen, bevor Sie ihn in Ihre Wohnung einladen.

Stellen Sie also selbst Fragen wie:. Erläutern Sie, dass Sie die Anfragen erst einmal sammeln und sich dann gegebenenfalls selbst wieder für eine Terminvereinbarung melden.

Mit diesem Vorgehen vermeiden Sie ergebnislose Besichtigungen. Nehmen Sie bei Ihrem Gegenüber dagegen ein ernsthaftes Interesse wahr, sollten Sie kurzfristig einen Termin vereinbaren und natürlich auch nicht vergessen, die Fragen des Kaufinteressenten zu beantworten.

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